Perché proprio un libro?

Alla fine dello scorso anno abbiamo pubblicato il nostro primo libro dal titolo “Alleati digitali in ascolto”.

Lo abbiamo creeato, nel vero senso della parola: abbiamo deciso di seguire noi il processo nella sua totalità, dall’ideazione alla realizzazione. Dal nostro manifesto, che offre il filo conduttore alle 208 pagine, al cellophane finale con adesivo personalizzato Creeo Studio, applicato a mano!

Una domanda sorge spontanea: perché? 

Oltre a un fetish particolare che proviamo verso la carta e il processo di stampa, in realtà ci sono molte altre ragioni, strettamente correlate al marketing, per cui creare un libro.

• Occupare lo spazio fisico con contenuti di valore. 

• Offrire strumenti utili a clienti e potenziali.

• Amplificare un modello di comunicazione strategico.

Le approfondiamo in dettaglio nel corso di questo articolo.

Il marketing di contenuto

Uno degli obiettivi del marketing (il principale?) è vendere. O meglio ancora, aiutarti a promuovere la vendita del tuo prodotto/servizio. Come? Mettendo un potenziale cliente di fronte ad un venditore.

L’implementazione di una strategia di marketing che congiunga un potenziale cliente con il tuo venditore è un’attività necessaria per la tua azienda per evitare di essere obbligati a fissare appuntamenti solo tramite telefonate a freddo o approcci improvvisati.

In un'era caratterizzata dalla presenza di Internet e dalla diffusione capillare delle informazioni, non puoi aspettarti che la tua azienda (spesso sconosciuta) o il tuo prodotto/servizio (altrettanto poco noto), conquistino la fiducia del cliente tramite un semplice contatto di pochi minuti.

Per ottenere risultati efficaci, è indispensabile impostare una serie di attività in grado di sollecitare interesse da parte di un gruppo di persone (il tuo target). L’obiettivo è pre-motivare e pre-informare, non necessariamente per acquistare subito da te, quanto per valutare la tua soluzione come la più adeguata alle loro esigenze.

Avvalendoti di questa strategia, ti avvantaggerai  rispetto ai tuoi concorrenti, che appariranno molto più simili tra loro. Probabilmente non venderai subito, ma avrai posto le basi per ottenere un vantaggio presente o futuro. Più vantaggi riuscirai a guadagnare, rispetto ai tuoi concorrenti, più facile sarà la fase di vendita e trattativa.

Ricordati sempre che il venditore non può compensare da solo le carenze di marketing aziendale, altrimenti non parleremmo più di “vendita”, ma di “generazione di business”. Di fatto, se il venditore genera affari da zero, a causa della tua limitata partecipazione, corri il rischio di trasformarti nel fornitore e l'azienda diventa proprietà del tuo venditore.

Come abbiamo già approfondito in precedenza, più la tua azienda è piccola e sconosciuta, maggiore sarà la tua necessità di un marketing elaborato. Hai pertanto bisogno di una strategia e di contenuti specifici, creati ad hoc, in grado di attrarre i potenziali clienti verso di te. Il tuo marketing dev'essere un marketing di contenuto.

Perle… alle ostriche

Sai come si ottengono le perle di allevamento?

Si fa un piccolo buchino, molto sottile, all'esterno del guscio dell'ostrica, per inserire un agente irritante, cioè un granello di sabbia fatto apposta. Questo agente irritante, che si poggia sulla valva, induce l'ostrica a reagire inglobandolo con la madre perla. Finché, con il tempo, quel piccolo granellino diventa quell'oggetto bello, sferico e prezioso, comunemente chiamato perla.

La formazione di una perla è, pertanto, una reazione allergica a un fattore esterno. 

Il tuo “allevamento clienti” sono le ostriche. Se vai da un'ostrica per cercare la perla - che sarebbe il contratto - e la apri, non troverai nulla dentro. Questo perché la condizione naturale dell'ostrica non è quella di sviluppare una perla al suo interno. È piuttosto una rarità.

Lo scopo del tuo marketing è, quindi, quello di inserire, all'interno dei tuoi potenziali clienti, un “agente” in grado di stimolarli ad agire… o reagire.

Devi fare in modo che il potenziale cliente produca la perla come reazione al fatto di esser stato sollecitato, stimolato, senza però farlo arrabbiare o impaurire troppo, bensì fornendogli un qualcosa per il quale ritenga indispensabile dover reagire.

Abbiamo la brutta abitudine di ammorbare il potenziale cliente raccontandogli le qualità della nostra azienda: una cosa noiosissima che non ha nulla a che vedere con il marketing! Il marketing non ha a che fare né con te né con il tuo prodotto/servizio.

Ha la funzione di amplificare il più possibile le sensazioni (anche e soprattutto le nostre pulsioni di disagio, paura, angoscia, frustrazione, desiderio o rabbia) affinché il potenziale cliente dica: “voglio sapere come posso risolvere questo problema” o “voglio realizzare questo desiderio”.

In buona sostanza, la reazione che stimoli nel cliente dev'essere quella di invogliarlo a cercarti per saperne di più.

Il nostro agente stimolante: il libro
 

Dove si trova un agente stimolante? Lo si crea! Lo abbiamo annunciato all’inizio: l’ultimo agente stimolante che abbiamo creato per Creeo Studio è proprio un libro… che parla da sé. Parla ai potenziali clienti, senza che siamo noi (in qualità di venditori) a parlarne.

Come abbiamo detto sopra, il primo segreto per farti cercare dalle persone è parlare dei loro problemi e non parlare di te, o del tuo prodotto/servizio!

Per questo, il nostro libro racchiude numerosi suggerimenti per risolvere casi pratici che chi fa azienda si può trovare a fronteggiare. La lettura degli articoli permette di approfondire alcune delle tematiche più interessanti per quanto riguarda la comunicazione strategica multicanale che - guarda caso - è anche il nostro lavoro.

Propone consigli di marketing digitale, in modo chiaro e semplice, e li applica al quotidiano. Parla di user experience, project management, copywriting, social media, design, campagne digitali, e-commerce, comunicazione, content marketing e molto altro.

Fornisce risposte a domande che i nostri potenziali clienti si potrebbero essere già posti o potrebbero imparare a porsi. 

Come fa l’ostrica che rende utile a tal punto l’agente irritante da trasformarlo in una perla preziosa, così ci auguriamo che questo libro stimoli prima e scateni poi  un’esigenza tale in chi lo riceve che lo spinga ad agire e magari… a contattarci.

Facendo leva sul principio della reciprocità di R. Cialdini¹, questo libro nasce come un’esca (all’inglese hook, parola che peraltro non è così distante da book) per “prendere all’amo” e iniziare una relazione con il potenziale cliente.

Tuttavia, tale principio non funziona sempre e in qualsiasi condizione. Lo psicologo Cialdini sostiene che il dono deve essere significativo, inaspettato e personalizzato sui bisogni di chi lo riceve per stimolare reciprocità.

Tre caratteristiche che abbiamo tenuto ben presente durante la realizzazione del libro perché sappiamo che le persone ti ricordano solo se le hai dato valore.

Per questo, non vogliamo attirare contratti solo “per reciprocità”, ma desideriamo che le persone capiscano, grazie anche al libro, di avere un’esigenza (un pain) e che vogliano soddisfarla. 

Infine, ricorda di non avere fretta: questo libro, per esempio, genera risultati nel medio-lungo periodo. Ma non basta seminare libri! Ogni contatto che crei (lead) è come una pianta, di cui devi imparare a prenderti cura: verificare che sia attecchita, pensare al terreno in cui cresce, farla prima crescere con forti radici e poi lasciare che si sviluppi verso l’alto.

La regola aurea del marketing

Abbiamo visto che per differenziarti dai competitor e calamitare  potenziali clienti hai bisogno di una strategia di marketing pianificata, che parta da contenuti sviluppati ad hoc. Questi ultimi devono avere come primo obiettivo quello di essere utili agli altri, indipendentemente dal fatto che tu voglia convincerli ad acquistare da te. Proprio come ci ricorda la citazione del sempreverde P. Kotler:

"La regola aurea del marketing: proponiti ai tuoi clienti così come vorresti che si proponessero a te".

È così che, proponendoci attraverso i contenuti del nostro libro, vogliamo stimolare in potenziali clienti la richiesta d’intervento di - come da titolo - ALLEATI DIGITALI IN ASCOLTO.

Questo modello di marketing ti interessa e vorresti creare un progetto similare e utile per i tuoi potenziali clienti? Scrivici a: hello@creeostudio.it Puoi essere certo che, per prima cosa, riceverai il nostro libro!