ASAP O NON ASAP: è più efficace essere tartaruga o lepre?

Ti sei mai chiestə come spiegare ai tuoi potenziali clienti perché dovrebbero «affidarsi» a te e non ai tuoi concorrenti?

Ti sei mai chiestə come «convincere» i tuoi potenziali clienti ad uscire dalla zona di comfort e iniziare ad agire?

Ti sei mai chiestə se sia più «efficace» concentrarsi sul messaggio da veicolare o sullo strumento da utilizzare per diffonderlo?

In questo periodo storico piuttosto complicato è necessario porsi continue domande. Ancor più necessario è comprendere con esattezza come agire per soddisfare le aspettative del mercato e garantirsi risultati tangibili.

Anche noi di Creeo Studio ci siamo posti queste e molte altre domande, alle quali abbiamo deciso di dare risposte specifiche, concrete e misurabili.

Nasce il modello ASAP

Abbiamo selezionato IL MARKETING come attività indispensabile per soddisfare i clienti attuali e avvicinarne di nuovi. 

Abbiamo sintetizzato un modello comprensibile e replicabile. L’abbiamo chiamato MODELLO ASAP: parte dall’attività imprescindibile di ASCOLTO, prosegue con la definizione della STRATEGIA necessaria per individuare le ATTIVITÀ funzionali al raggiungimento dell’obiettivo e termina focalizzandosi sulla PERSEVERANZA, indispensabile per procedere poi con un nuovo ciclo. 

Un concetto palesemente in antitesi rispetto all’utilizzo comune dell’acronimo ASAP equivalente di “più in fretta possibile!”.

La prima considerazione di fronte alla quale ci siamo trovati a ragionare è stata: come dobbiamo agire affinché le nostre attività di marketing non vadano a favorire i nostri concorrenti diretti? Esatto, hai letto bene! È proprio questo il rischio maggiore: il marketing delle piccole e medie imprese spesso regala soldi alla concorrenza o ai leader del settore, il più delle volte (per usare un eufemismo), meglio posizionati nella testa dei potenziali clienti!

Lo scopo principale del marketing deve essere quello di aiutarti a vendere il tuo prodotto/servizio mettendo il potenziale cliente davanti a un tuo venditore. E la gestione di questo processo è compito dell’azienda che dovrebbe evitare al venditore di passare gran parte delle sue giornate a suonare campanelli oppure a tentare di fissare appuntamenti attraverso telefonate a freddo!

Le quattro fasi

1. Individua alleati disposti ad ascoltare

Mettere un potenziale cliente davanti al venditore equivale a portare una persona all'interno di un qualsiasi negozio. Chi è il venditore all’interno di un negozio? Certo, proprio il commesso che ha il compito di ASCOLTARE il potenziale cliente per acquisire tutte le informazioni necessarie per «condurlo» all’acquisto desiderato o a quello a lui più congeniale (quelli bravi direbbero per condurlo al cross-selling e all’up-selling). Il commesso svolge così la funzione proprio di venditore e il suo compito è quello di ascoltare per soddisfare le necessità delle persone entrate nel negozio e non quello di portarcele. Che ti piaccia o no, funziona così per tutti, anzi, è così che dovrebbe funzionare!

Presentare messaggi emozionanti e coinvolgenti è indispensabile per attrarre i tuoi potenziali clienti senza aspettare che si materializzino dal nulla. L’obiettivo principale è quello di strutturare la tua idea come differente rispetto a quella dei competitor. Per farlo, devi utilizzare le attività di marketing come cuore pulsante delle competenze aziendali. È molto improbabile pensare di concludere una vendita mandando un venditore a raccontare di quanto la tua azienda sia in grado di fare tutto a trecentossantagradi, di quanto i tuoi prodotti e servizi siano realizzati appositamente per lui e di quanto abbiate esperienza da vendere perché siete sul mercato da anni. 

Avrai quindi bisogno di altre cose prima di andare dal cliente vestito bene e con la classica “parlantina” con la speranza di conquistare così la sua fiducia. Devi stimolare la richiesta d’intervento di qualcuno che abbia voglia di ascoltare attivamente: l’obiettivo è che vengano richiesti degli ALLEATI IN ASCOLTO!

2. Non fare “branding”

Grazie all’ascolto attivo ti garantisci un netto vantaggio rispetto ai tuoi competitors; poco importa se non vendi subito. Ti posizioni in netto vantaggio perché ti sei messo nella condizione di conoscere il tuo interlocutore ed essere pronto per la seconda fase del processo: la pianificazione di una STRATEGIA.

Il punto focale non risiede quindi nel quanto siano belli e funzionali i tuoi prodotti/servizi o quanto siano bravə (meglio se anche bellə) i tuoi venditori: spesso tendiamo a dirci: “Ma come fanno a non capire che i nostri prodotti/servizi sono i migliori?” La verità è che spesso, se qualcuno abbassa di molto i prezzi e tu non sei stato sufficientemente bravə ad ascoltare e narrare la tua idea differenziante, quello che ha abbassato i prezzi vince! Ma ricorda che, abbassando sempre più i prezzi… prima o poi ti toccherà iniziare a scavare!

Come dici? Ti differenzi facendo marketing sui social, come fanno le big company Apple, Harley, Coca-Cola etc.? Ti svelo un segreto: il tuo marketing non ha nulla a che vedere con il marketing delle grandi aziende. Loro hanno un brand che tu probabilmente non hai. Loro sono da anni nella testa delle persone e il loro marketing può sintetizzarsi in 20 secondi di spot pubblicitario in grado di ricordare alle persone che esistono. Il brand fa questo e, nel tuo caso, non avendo un brand affermato, non puoi imboccare questa strada con altrettanta efficacia. La strategia che devi attuare difficilmente corrisponde a una ricetta già pronta in grado di soddisfare tutti, ma deve necessariamente prevedere tre fasi ben precise:

1. CHIARIRE LO SCOPO E GLI OBIETTIVI del potenziale cliente;
2. DECIDERE LE RISORSE, I CANALI e LE MODALITÀ d’esecuzione;
3. AGIRE, solo come terzo passaggio del tuo processo.

3. Produci contenuti

Per avvicinare la clientela devi avere ben chiaro il fatto che la tua strategia ti deve servire per pianificare una serie di azioni e ATTIVITÀ. Tra queste rientra, con il ruolo di protagonista assoluta, la generazione di contenuti di qualità indispensabili per spiegare: chi sei, com'è il tuo prodotto/servizio e perché dovrebbero comprare da te. A dispetto di quanto sostenuto dalla sempre più comune narrazione che recita l’inflazionato: “Se vuoi, puoi”, ricorda che più sei piccolo e sconosciuto e più il marketing deve essere molto più sofisticato di quello di Apple, Harley Davidson, Coca-Cola etc.

È possibile trovare una strada veloce, una scorciatoia in grado di aiutarti a generare facilmente contenuti interessanti che attraggano i tuoi potenziali clienti? Esiste, eccome se esiste: consiste nello scopiazzare i contenuti dei tuoi competitor. È una strada pericolosa e poco profittevole nel lungo periodo, ma sicuramente di facile attuazione. Se invece, bontà tua, sei convinto di voler dedicare energie e tempo (e denaro) per generare materiali di qualità, sappi che esiste una strada tracciata composta da 10 tappe.

1. Considerati il tuo miglior cliente pagante. Dedicati tempo e risorse. 
2. Piano editoriale. Pianifica i blocchi da dedicare alla generazione dei contenuti e rispettali in modo maniacale (meglio pochi, ma spesso).
3. L’elefante si mangia a pezzi. Suddividi le azioni in piccole fasi e riunisci tra loro i compiti simili.
4. Condividi prima. Delega poi.
5. Crea il tuo spazio digitale. Un’unica area dove posizionare tutti i contenuti che ti possono servire nell’immediato o in futuro. Obiettivo: semplificarti la vita.
6. Non sprecare. Evita il più possibile la dispersione delle tue risorse. 
7. Prendi un impegno con “il tuo pubblico”. Comunica in anticipo ciò che farai, aumentando così aspettative e attenzioni.
8. Promesso. Mantieni sempre le aspettative anticipate.
9. La costanza. Deve essere la tua priorità: così ti allenerai e riuscirai, nel tempo, a velocizzare le operazioni che ti porteranno dall’idea alla generazione.
10. Non partire da zero. Analizza quelli che hai già fatto, leggi tantissimo, aggiornati e conserva i link e gli articoli che ritieni interessanti.

4. Vai piano e…

Viviamo in un’epoca dove ogni attività è scandita dalla velocità, dal movimento continuo. Un punto di vista, per necessità o per errate valutazioni, troppo spesso poco considerato all’interno della visione aziendale è il valore della costanza. Attenzione, costanza, tenacia e soprattutto PERSEVERANZA devono animare tutte le tue attività. Concetto questo, antitetico al ben più conosciuto ASAP, sinonimo di “tutto e subito” e “l’ho bisogno per ieri” che pone l’azione come prima (e spesso unica) fase, andando ad anteporre l’immediatezza e la velocità dell’EFFICIENZA alla ben più duratura e profittevole EFFICACIA!

Concentrati sulle strategie di posizionamento e alimentale con il marketing: con il passare del tempo e la perseveranza, acquisirai nuove abitudini che entreranno a far parte delle attività indispensabili e, nel tempo, otterrai risultati concreti. Quanto tempo ci vorrà? Nessuno lo sa con certezza, ma ricorda che non raccoglierai i frutti di ciò che semini, bensì i frutti di ciò che semini e di cui ti prendi cura con costanza e, appunto, perseveranza. Poniti continuamente  domande, ascolta le risposte e alimenta il tuo ciclo virtuoso.

E la lepre e la tartaruga?

Il modello ASAP fin qui descritto, per noi di CREEO STUDIO, costituisce l’asse portante di tutte le attività e nasce volutamente come cambio del paradigma del “più in fretta possibile”. 

A tale proposito, alcuni secoli fa Esopo, attraverso la favola della lepre e della tartaruga, ci trasmise due insegnamenti validi anche oggi: l’ascolto degli altri e la perseveranza possono accompagnarci a raggiungere molti obiettivi.

Vuoi conoscere meglio il MODELLO ASAP di CREEO STUDIO per verificare subito come applicarlo PER la tua azienda, affinché lo possa a tua volta padroneggiare trasformandolo in uno strumento DELLA tua azienda? Contattaci e attraverso l’ascolto attivo, pianificheremo una strategia concretizzabile in molteplici attività da eseguire con costanza: what else?